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1 4 T型商业模式 与竞争战略携手前行（第2页）

④进化路径，是指商业模式发展进化的轨迹。例如：阿里巴巴从企业服务电商起步，然后有了淘宝、支付宝，再后来发展出天猫、菜鸟物流、云计算、智能零售等诸多商业模式的组合。

⑤赢利池。它表示企业可以支配的资本总和，主要有资本存量和赢利池容量两个衡量指标。从资本存量角度来看，赢利池汇聚着企业内生及外部引进的各类资本。赢利池容量代表着企业未来的成长空间，一般以企业估值或企业市值来近似衡量。

现在流行公式思维，关于T型商业模式三大部分的公式表达见表1-4-1。

表1-4-1　T型商业模式的构成要素及公式、文字表述

至于T型商业模式的基本原理，就像笔者已出版书籍《T型商业模式》宣传片中所说的：依靠创造模式，对产品定位与锤炼，持续打造一个好产品。学会营销模式，再也不盲目促销了，而是聚焦产品差异化，通过优选的营销组合克服竞争，为企业带来持续赢利！掌控资本模式，累积竞争优势，为发展进化赋能，培育企业核心竞争力。三者联动起来，发挥飞轮效应，让企业尽快成长为一匹“独角兽”。

3．T型商业模式的多样化形式

为了表达商业模式的整体特征，强调其中一些特定要素或功能、演示多商业模式叠加组合等需要，除了图1-4-1所示意的T型商业模式全要素构成图，下面再给出几个与竞争战略相关的表达T型商业模式多样化应用的示意图形式。

忽略具体构成要素，只是将创造模式、营销模式、资本模式构成一个T型图，就是T型商业模式的概要图，见图1-4-2之左图。这个概要图主要用来表达商业模式的整体特征、动态进化等。

对全要素图进行“瘦身”，去掉中间要素，只保留与产品相关的三个核心要素（产品组合、价值主张及赢利机制）、与交易主体相关的三个周边要素（合作伙伴、目标客户及企业所有者），由此得到T型商业模式的定位图，见图1-4-2之右图。定位图主要用于阐述或判断企业产品如何定位，这对于创立期的企业尤其重要。

图1-4-2　T型商业模式的概要图（左）与定位图（右）图表来源：李庆丰，《商业模式与战略共舞》

此外，在传统战略理论中，所谓的横向一体化战略、纵向一体化战略及其他相关多元化战略、无关多元化战略等内容，都可以通过T型商业模式进行图示化表达。例如：图1-4-3的a图为横向一体化示意图，由多个横置的T型商业模式概要图连接在一起而构成。它表示处于一个集团的各个关联企业共享资本模式，但是在一定程度上保留各自的创造模式和营销模式。b图是纵向一体化示意图，c图是盲目多元化示意图，d图是核心竞争力引领下的多商业模式组合示意图。

图1-4-3　用T型商业模式表达一体化、多元化战略等示意图图表来源：李庆丰，《企业赢利系统》

4．T型商业模式的兼容性与扩张性

追根溯源的话，原始社会后期出现的“以物易物”就是一种简易的商业模式。它包括两个交易主体：买方（目标客户）和卖方（企业所有者）。后来，出现了为“以物易物”提供搬运、清洗、中介等服务的第三方合作伙伴。用T型商业模式理论解释一下，目标客户、企业所有者、合作伙伴都有了，处于T型商业模式三端的三个“主角”都登场了，所以那时T型商业模式的实践就已经开始了。

理论往往滞后于实践，我们对理论的认识通常是一个逐渐递进的过程。关于商业模式，一种说法是B2B、B2C之类，还有成语接龙式的延长或变异，像B2B2C、C2M2B等。用T型商业模式来解释，这些说法其实是企业所有者、目标客户、合作伙伴三者之间关系或衍生关系的反映。

另一种说法是以盈利模式（或赢利模式）指代商业模式。通俗地讲，盈利模式就是如何将经营的业务拆分或组合——化整为零、化零为整或跨界组合，想方设法向目标客户“巧立名目”收费。例如：租赁费、过路过桥费、解决方案费、订阅费等。现在，也有22种赢利模式、55种赢利模式的说法。用T型商业模式来解释，盈利模式近似等于赢利机制，这只是T型商业模式的一个要素，不能孤立地存在。

商业的本质不变，其实是说商业模式应该有一个固定的要素结构。它应该能解释企业如何应对商业世界的千变万化，将一切变化建立在一个不变的基础之上。从20世纪90年代开始，中外的专家学者都在寻找这个能够反映商业本质的不变的要素结构。尤其进入21世纪以来，关于商业模式的“N要素”说逐渐涌现，有3要素说、4要素说、5要素说、6要素说、8要素说、9要素说等。笔者提出的T型商业模式属于“13要素”说，是站在前人“肩膀”上的又一次创新。

与前人的研究有所不同，笔者认为商业模式不能是一座理论孤岛，不能囿于商业模式而研究商业模式。商业模式只是企业赢利系统的一个子系统，应该去探索商业模式与企业战略、组织能力、业务流程、运营管理、企业文化等子系统之间的连接关系。按照哥德尔定理，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，所以我们需要跳出商业模式来研究与探索商业模式。

另外，扩充范围来说，T型商业模式还与诸多企业管理理论及实践有关联之处，见表1-4-2。

表1-4-2　T型商业模式与一些管理实践及理论的关联之处

有关理论及要点与T型商业模式关联之处

1。产品思维　一个具备优异产品思维的产品经理应该修炼“微观体感、中观套路、宏观格局”　T型商业模式≈产品思维＋资本模式，或者说：产品思维≈创造模式＋营销模式。T型商业模式及相关理论是可供参考的“中观套路”，再与竞争战略结合，非常有利于培养产品经理的宏观格局与视野

2。平衡计分卡　从财务、客户、内部流程、学习与成长四个角度，将企业战略落地　客户、内部流程对应于营销模式、创造模式；学习与成长增加了企业智力资本，所以对应于资本模式。T型商业模式是平衡计分卡落地的一个简要抓手

3。净资产收益率　净资产收益率＝销售净利率×资产周转率×融资杠杆倍数　销售净利率、资产周转率、融资杠杆倍数分别与营销模式、创造模式、资本模式及各要素密切相关

4。价值链　价值链指设计、采购、生产、销售、交货和售后服务等各项活动的聚合体　价值链近似于T型商业模式13个要素之一的增值流程。T型商业模式是价值链理论的一次跃迁式升级

5。五力竞争模型与利益相关者　现有竞争者、潜在进入者、替代品竞争者、供应商、顾客　对应于T型商业模式的市场竞争、合作伙伴、目标客户。T型商业模式将五种竞争力量等利益相关者与企业自身放在一起，从竞争、合作双重角度讨论

6。复利效应与指数增长　与增强回路、滚雪球、赢家通吃、马太效应等是一回事　T型商业模式的第一、第二、第三飞轮效应揭示了复利效应或指数增长在产品定位、赢利增长及培育核心竞争力方面的具体应用

7。生产者剩余与消费者剩余　消费者剩余是消费者福利，生产者剩余是生产者福利，两者之和为社会福利　消费者剩余是第一位的，是前提条件。根据产品组合、价值主张、赢利机制三位一体，必有合作伙伴剩余、消费者剩余、生产者剩余。它们互相依存，形成闭环

8。华为的“铁三角”理论与实践　在大项目管理中分设产品经理、客户经理、交付经理三个不同的角色　华为的“铁三角”促进了产品组合、价值主张、赢利机制三位一体，让合作伙伴、目标客户、企业（所有者）三者利益达成一致

9。资源基础理论　资源可转变成独特能力，在企业间难以流动或复制。这些独特的资源与能力是企业持久竞争优势的源泉　资本模式与创造模式、营销模式之间不断往复循环发生的储能、借能与赋能活动，持续增加企业的智力资本、货币资本、物质资本。它们是企业建立竞争优势、形成核心竞争力的前提条件

10。定位学派与相关理论　低成本、差异化、集中化三大战略，蓝海战略、品牌理论、定位理论、平台战略、爆品战略等　与T型商业模式的三端定位模型密切相关，都可以在T型商业模式三大部分中具体展开，从而让它们实现可以描述、可以评价、可以管理

在T型商业模式理论中，企业产品决定成败，它是商业模式的核心内容，企业生存与发展必定要依靠现在的企业产品及不断改进与创新的未来的企业产品。T型商业模式是形成优秀企业产品的最直接保障，担负着为企业不断创造顾客及持续赢利的职能。企业赢利系统是促进商业模式发挥作用的系统性重要保障和建设支持力量。企业产品、T型商业模式及企业赢利系统，三者组成新竞争战略中的企业生命体。