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2 5 蓝海战略爆品战略品牌战略平台战略 是战略还是定位（第1页）

2。5　蓝海战略爆品战略品牌战略平台战略：是战略，还是定位？

重点提示

※蓝海战略属于新竞争战略的哪一部分内容？

※为什么说打造爆品需要的能力与资源因素很多，而成功的偶然性很大？

※在平台型企业的创立期，主要战略主题应该是什么？

金伟灿与勒妮·莫博涅两位学者合著的《蓝海战略》于2005年出版后，“蓝海战略”一词开始在全球商界、学界乃至政界大红大紫，大有与波特的竞争战略分庭抗礼之势。2009年，两位学者“乘胜追击”，在《哈佛商业评论》发表文章《用蓝海战略改变行业结构》，文中写道：“结构主义视角虽然也有价值和实用性，但在某些经济环境和行业背景中，重构主义视角更适用一些。尤其是处于眼下的经济衰退中，越发有必要选择重构主义。”

文中意思很明显，波特的竞争战略属于结构主义，即通过五力竞争模型分析与判定，从行业结构中找到企业的战略定位。蓝海战略属于重构主义，即从红海行业中重构出蓝海领域，作为企业的战略定位。

对于蓝海战略，波特也发表文章表达了自己的看法：“如果竞争者能够利用价格、产品、服务、特性或品牌标志的不同组合，来满足不同客户细分市场的需求，那么竞争对抗也可能带来正和的结果。”在波特的笔下，蓝海战略只不过是“重新定位细分市场”而已，它仍然属于竞争战略中的一种差异化或低成本或集中化的定位方法。

蓝海战略与竞争战略之间交锋，哪个占优？笔者看来，蓝海战略与爆品战略、品牌战略、平台战略等，都是一种产品定位方法。前文讲到的“如何对波特三大通用战略进行升级”的六点内容，对它们同样有效。下面进一步阐述一下，它们与T型商业模式的关联。

1．蓝海战略：从红海中开辟一片蓝海

在中国，具有代表意义的蓝海战略案例是如家连锁酒店。

2002年如家酒店创立时，中国酒店行业的市场竞争格局是这样的：高档星级酒店高大上，门厅大堂气派豪华，娱乐健身设施俱全，但是相对于当时人们的经济收入，住宿价格比较昂贵。低档酒店以家庭旅馆和单位招待所为主，配置简单、设施简陋，安全与卫生条件不理想。

那时也正是中国民营经济迅速崛起的时候，中小企业主、经理人、营销人员等商旅活动越来越多，但是找不到一个合适的酒店住宿。高档酒店价格高，超出差预算较多，住不起；低档旅馆服务堪忧，无安全保障还经常“宰客”。从以上红海市场中，如家创业团队重新定位了一个细分市场：经济连锁酒店，即从红海中开辟一片蓝海。这样，目标客户有了——中小企业商旅人员，他们的痛点也非常明显。

其次，蓝海战略有两个工具非常有效：四步动作框架及战略布局坐标图。通过这两个工具，结合对现有行业市场中的竞品分析，可以比较准确地刻画出目标客户的价值主张，进而推导出应该为目标客户提供一个什么样的产品构成或产品组合，见图2-5-1。由此看来，蓝海战略就是一种通过“重新定位细分市场”而进行产品定位的新方法。因此，蓝海战略与T型商业模式的关联主要在目标客户、市场竞争、价值主张、产品组合这四个方面，见图2-5-2。

图2-5-1　如家酒店用于产品定位的战略布局坐标图图表来源：李庆丰，《T型商业模式》

图2-5-2　蓝海战略等定位方法与T型商业模式的关联示意图图表来源：李庆丰，“新竞争战略”理论

既然蓝海战略是一种产品定位的方法，当然后来者可以追随模仿了。实际上，如家之后陆续出现了汉庭、锦江之星、格林豪泰、莫泰、7天、布丁、桔子水晶等为数众多的经济型连锁酒店品牌。当蓝海变成红海后，亚朵、全季等酒店品牌又从红海中再细分出一片蓝海……

现在，蓝海战略已经被泛化了：搞一项专利发明，都不知道目标客户是谁，也在宣传开辟了一个蓝海市场；在顾客稀疏的“无人区”，弄出一个团购、O2O、社区服务等之类的APP，也说开辟了一个巨大的蓝海市场等。要这样说，马斯克要将人类送上火星，那才真正叫作“开辟了一个广袤无垠的巨大蓝海市场”！

蓝海战略只是一个产品定位好方法，而新竞争战略是全面阐述如何从潜优产品→拳头产品→超级产品，并且让企业达成目标及愿景的战略路径指导体系。

2．爆品战略：打造一个爆品的条件是什么？

爆品就是在目标客户群体中能够引起强烈反响、短时间内引爆大量销售的产品。借用一句广告词，爆品就是“一出生就风华正茂”。

金错刀的《爆品战略》核心内容是，打造一款爆品，应该遵循“金三角法则”。它主要包括：①痛点法则。如何找到让用户最痛的“一根针”，把“用户至上”变成价值链和行动，最终把用户变成粉丝。②尖叫点法则。这是基于互联网的产品战略。如何让产品会说话，而不是靠品牌；如何让产品“尖叫”，产生口碑，而不是靠营销强推。③爆点法则。这是基于互联网的营销战略。如何用互联网营销打爆市场，而不是靠广告；如何用社交营销的方式放大产品力，而不是靠明星。

产品人梁宁给出了一个爆品公式：爆品机会＝新流量×爆发品类×技术（或供应链创新）。

（1）新流量。举个例子，在商业地段搭建一个大舞台，就会有很多人赶来看演出、做生意等，即大舞台的出现带来了新流量。像2015年的新媒体、2016年的微商、2017年的O2O、2018年的拼多多、2019年的渠道下沉和直播带货等，这些都是新流量。

（2）爆发品类。一个爆品的背后，其实是一个新品类的爆发。像智能手机、口红、面膜、奶茶等，这些爆发品类的背后，或者是技术进步，让原来不相关的产品可以融合；或者是消费升级，人们开始宠爱自己；或者是人口换代，年轻人要选择代表自己主张的东西……总之，某一处天花板又一次被打破，新的空间出现，诞生了新品类。